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我們已經在第三章說明了為什麼傳直銷要一直拉人的主要原因，而這次將會更進一步來探討，為什麼當狀況發生時「被害者同時也會變成加害者」——
因為在除了幫獎金開源之外，其實「拉人入會」背後還有另一個很重要的因素。
「超發」與獎金門檻的存在
在第三章中，我們提到當下線銷售成功時，上線也可以得到「部份獎金」，而我們也都已經明白了當商品銷售成功時的獎金會分給不只一個人。不過，也因為獎金經分配之後所得其實很少，所以如果真的想要賺錢，也不得不拉相當數量的下線。
那麼這個「部份獎金」到底是多少呢？
依各公司內規不同，每代（組織的每一層）所得也不同。不過依現在的環境來說，我們可以用平均銷售額之 35% 為銷售獎金為前提，抓個合理的代數分配假設。
「銷售獎金可分配至上行三代，依序所得為銷售成功之傳銷商可得銷售額之 20%，上一代可得 20%、再上一代可得 5%、再上一代可得 2%。」那麼照這個公式來算，四代獎金總額佔了銷售額的比例為 37%。
咦……？37%……超過平均值 35% 了耶……
這個情形我們稱之為「超發」。也就是在一個理想型態的傳銷結構裡，如果獎金全數發放時，會有可能造成發放獎金總額超過原先系統設定之獎金額度比例的情形。
這時你是不是覺得哪裡怪怪的呢？
賠錢生意自然沒人作，傳銷公司在設定系統時，會很巧妙地避開這種情形——也就是設下許多的獎金門檻。
目前最常見的就是「業績門檻」，例如你自己一個月必須到達多少目標營業額，如果沒有達到目標額，這個月的獎金就不發放，或是只支付一個低比例的獎金。傳銷公司利用各種的門檻以減少發放獎金來避免所謂的超發情形，因為超發情形如果嚴重且頻繁，會讓公司無法支應，最後可能會惡性倒閉，必須迴避這樣的結果。
那為啥不設定一個安全性高，但是低獎金比例的系統呢？是的，這樣作對公司當然好，可是還記得嗎？許多加入傳直銷的人都是要來賺錢的，低比例獎金和高比例獎金哪個比較會吸引到想賺錢的人呢？
誰被騙？誰騙人？
由於有目標額這個制度，許多傳直銷商在月底試算時，如果發現自己還差一些營業額就能達標，往往就會自費購買商品來讓自已可以達到每個月的目標。也因為如此，才會看到許多從事傳直銷的人家裡總是堆滿自己公司的商品。
另一方面，新入傳銷商在被上線拉入會的下一個月，馬上就會面臨目標營業額這個問題，而解決這個問題最快的手段，就是「再拉人入會」。因為在大部份的公司入會資格就是向推薦人購買一定金額的商品，所以拉新人入會不但可以開拓新下線，也可同時解決了自已每個月營業額的問題，真是一石二鳥！
《熱欲》中的木村國際商事訂下的目標營業額更是激烈，居然是「每個月必須拉二個人入會」（不然還會被公司罰錢）！沒達到營業目標時，不要說獎金沒得拿還會被罰錢……所以加入的人不管是否出自於自願，為了不賠錢當然也只能一直拉新人入會了。
許多傳銷公司會打著超高獎金來當作賣點吸引人加入，但是如果公司獎金發放系統設計有誤，或是一開始就無心長久經營，導致很容易造成超發時，公司的財務便會迅速地崩壞。然而公司的實際財務狀況卻是只有公司老闆和高級幹部知曉，底下的傳銷商卻是無從得知——對於公司財務現況，底下的傳銷商總是只能從光鮮亮麗的公司發言人，或是講師在講課時了解，當然也只會聽到「公司現在正在飛躍性成長的階段」這種話了。
現在出個問題考考你吧！〇〇公司傳銷商李四相信上線張三所述「公司發言人對公司正在飛躍性成長相當開心」的說法，剛剛才成功拉了王五入會。張三、李四、王五三人正在餐廳慶祝時，突然看到一則新聞報導：「〇〇傳銷公司惡性倒閉、負責人目前行蹤不明」。請問：張三、李四、王五。這三個人當中誰被騙了？又，這三個人裡誰是騙人的人？
這個問題的答案，就是這次章節想傳達給你的東西。最後我們將來談談「怎麼分辨傳銷公司是否正派」！下次見！
